Традиционно у магазинов, которые предлагают одежду и обувь проходят сезонные распродажи. Основная проблема для предпринимателей в такой период – выделить свое предложение на фоне пестрящей массы “Sale”-вариаций.
Кто сделает самое заманчивое предложение для нас, потребителей?
“20% Sale”, “Sale 50%”, “Скидки до 70%” – все эти вывески появляются каждые 3-4 месяца, но что они несут под собой?
Порой кажется, что “скидочные войны” достигли своего апогея. Кампании готовы сделать все, что бы посетитель зашел именно к ним в период массового ценопада. Это, своего рода, программа лояльности. Компании изящно (а порой и напролом) намекают, что размер скидки уже настолько большой, что они находятся на грани рентабельности.
Если посмотреть с обратной точки зрения, то чем больше размер скидки, которую предоставляет компания, то это значит, что эта компания работает изначально с большей наценкой.
Так, например, если отличная дамская сумочка в магазине до распродажи могла стоить 10 000 рублей, то во время распродажи ее вывешивают с биркой “-70% Sale” и ценой в 3 000 рублей (хотя цену могут выставить и в 5 000р. и в 7 000р. ). То есть производитель, продавая товар за 3 000 рублей все равно надеется получить прибыль даже снизив цену аж на целых 7 000 рублей!
По сути, раскрывается общий размер наценки на товар и сообразительный покупатель может сразу понять, в каких объемах на нем “зарабатывают” в обычные дни. Итогом непродуманных ценовых войн становится:
1. Отток лояльных покупателей.
2. Снижение мотивации к покупке у существующих потребителей.
Однако, многие компании все равно идут в “сезонный бой”. Часть компаний научились минимализировать ущерб от потери части покупателей за счет хитрых ценовых схем для остальных клиентов. Рассмотрим несколько подобных вариантов:
1. Повышение цен на продукцию пропорционально будущему размеру скидки, а порой и больше.
Пример: до распродажи куртка стоила 10 000 рублей, цену подняли на 30% (13 000 рублей). Запустили скидочную акцию “Sale 30%” и вывесили куртку с ценником 10 000 рублей.
В итоге предприниматели ничего не теряли, а в редких случаях, еще даже умудрялись поднимать цены, выставляя куртку за 11 000 рублей.
Эта схема активно применялась на постсоветском пространстве в 90-х годах.
2. Предоставление скидок не на весь ассортимент, а только на отдельные модели.
В рекламе можно увидеть очень большую скидку на отдельный лот, вплоть до 80%. Таких товаров в акции может участвовать 5-10% от всего ассортиментного выбора в магазине. Остальные позиции продаются по обычным ценам, в то время как покупатель посещает магазин в надежде “отовариться по полной” со скидкой в 80%.
И еще уловка со стороны предпринимателей: полное отсутствие в продаже товаров с указанной скидкой. На любое возмущения покупателя следует стандартный ответ продавца: “Товар закончился”. В итоге по девизом больших скидок, продавец просто в обычном режиме продает свой ассортиментный ряд. От юридического преследования таких продавцов спасает использование в рекламных материалах пометок мелким шрифтом “Предложение ограниченно”, “Акция действует, пока товар есть в наличии” и прочих.
Активно такой ход использовался одним из крупных ритейлеров потребительской электроники на территории РФ.
Остальные варианты являются некоторой компиляцией приведенных выше вариантов.
Подчеркну, что в обзор не входили накопительные скидки (по бонусным и подарочным картам).
После перечисления “укромных” моментов скидочных программ, хочется привести пример реальный.
Таким примером станет компания ЭКОНИКА, крупный селлер обувного рынка.
Одна из сезонных акций этой компании шла под девизом “100% Sale”. Скидка в 100 процентов, как может догадаться любой читатель, означает получение товара бесплатно! По факту, конечно, это было не так и все это понимали. Особого ажиотажа у магазина в период проведения акции замечено не было.
Покупатель понял, что вся акция – чистый обман.
Для сравнения приведу скидочную акцию другого магазина – “Flo&Jo” (модная женская одежда).
Девушкам даже не говорят про скидку, что бы не уменьшить их восхищение от использования товара. Просто цены стали, как в том году – ниже.
Сравните эти две акции для себя, встаньте на место покупателя и сделайте верный выбор.
А у нас в магазинах наклейки про скидки висят всегда. Или просто подписывают: скидки. Сейчас слово “скидки” – это синоним слова “магазин”.
swank_match, да солгасен с вами. Нынче, в период кризиса, нет пожалуй ни одного магазина не предоставляющего скидки. Причем, по-моему, сейчас магазинам не до лохотронов и приходится честно делать скидки, чтобы хоть как-то продавать товар в условиях кризиса.
Интересная запись!
Обычно, я больше доверяю магазинам у которых в сезон скидок скидки не превышают 20%. Большие скидки настораживают, и отбивают всё желание заходить в этот магазин в дальнейшем.